Hvorfor virksomheder taber kunder uden at vide det

Din næste kunde googler lige nu — og finder din konkurrent

Der sker noget interessant i B2B-markedet lige nu. Købsrejsen er rykket online. Beslutningstagere researcher, sammenligner og danner præferencer længe før de tager telefonen eller udfylder en kontaktformular.

Og her opstår problemet for de fleste virksomheder: De er usynlige i researchen.

Ikke fordi de ikke eksisterer. Men fordi de aldrig har tænkt over, hvordan de ser ud for en potentiel kunde der endnu ikke ved, at de har brug for hjælp.

Det usynlige tab

Forestil dig en produktionschef i en mellemstor industrivirksomhed. Han ved godt at virksomhedens vækst er stagneret, men han har ikke sat ord på hvorfor. Han scroller LinkedIn, ser en konkurrents velproducerede video om deres nye produktionslinje, og tænker: "De virker skarpe."

Netop dét øjeblik — det ubevidste indtryk — er hvor kampen om kunden vindes eller tabes.

Det er ikke et salgsproblem. Det er et synlighedsproblem.

Hvad de fleste overser

• Potentielle kunder danner en mening om jer, inden I ved de eksisterer
• Jeres digitale tilstedeværelse er jeres første salgsmøde
• En professionel video siger mere om jeres virksomhed end 50 sider tekst
• Synlighed i de tidlige faser af købsrejsen skaber præference — ikke bare awareness

Fra usynlig til uundgåelig

Løsningen er ikke at råbe højere. Det er at være til stede med det rigtige indhold, på det rigtige tidspunkt, i den rigtige kvalitet.

Det kræver ikke et stort marketingteam. Det kræver et system der sikrer, at I konsekvent er synlige for de mennesker der endnu ikke ved, at de har brug for jer.

Spørgsmålet er ikke om jeres konkurrenter allerede gør det. Spørgsmålet er hvornår I begynder.

Sådan finder I ud af, om I er usynlige — trin for trin

Artiklen her beskriver et problem, I ikke kan se. Derfor er første skridt ikke at producere noget — det er at måle, hvor galt det står til. Sæt en time af. I kan gøre det hele selv.

Trin 1: Søg som kunden, ikke som jer selv

Åbn et inkognitovindue, så jeres egen søgehistorik ikke farver resultatet. Søg så på det problem, I løser — ikke på jeres firmanavn. En kunde, der endnu ikke kender jer, søger aldrig på jeres navn.

Skriv ned, hvor på siden I dukker op. Gør I ikke, er det svaret.

Trin 2: Notér hvem der dukker op i stedet

De første fem resultater er jeres reelle konkurrenter i researchfasen — uanset hvem I selv opfatter som konkurrenter. Klik ind på hver af dem og brug ét minut: hvad viser de, som I ikke gør?

Trin 3: Se jeres LinkedIn med fremmede øjne

Gå ind på jeres virksomhedsside og kig på datoen for det seneste opslag. Er der gået mere end en måned, ser en potentiel kunde en virksomhed, der enten har travlt med noget andet eller ikke er der længere.

Tjek også, om der overhovedet ligger video. Tekst og stillbilleder bliver scrollet forbi.

Trin 4: Spørg de sidste fem kunder, hvor de fandt jer

Ring, eller skriv en mail på tre linjer. Spørgsmålet er: "Hvad var det første, du så fra os?" Svarene er ubehagelige at få, fordi de næsten altid handler om en anbefaling — og anbefalinger kan I ikke bestille flere af.

Trin 5: Tegn hullet op

Læg de fire ting ved siden af hinanden. Nu kan I se, hvor i købsrejsen I ikke er til stede: i søgningen, i feedet, eller i det indtryk folk får, når de endelig finder jer.

Det er ikke en marketingplan. Det er en diagnose, og den skal stilles først.

Trin 6: Luk ét hul, ikke alle på én gang

Vælg det tidligste hul i rejsen og start dér. Er I usynlige i researchen, nytter det ikke at optimere kontaktformularen — folk når aldrig frem til den.

Selve diagnosen kan I stille i dag. Det er den anden del — at være til stede konsekvent, måned efter måned — der kræver et system.